کل بازار آدرس پذیر (TAM) که به آن بازار کل موجود نیز گفته می شود، فرصت کلی درآمدی است که در صورت دستیابی به 100 درصد سهم بازار برای یک محصول یا خدمات در دسترس است. این به تعیین سطح تلاش و بودجه ای که یک شخص یا شرکت باید برای یک خط تجاری جدید بگذارد، کمک می کند.
مفهوم بازار آدرس‌پذیر کل برای استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای موجود مهم است، زیرا برآورد تلاش و بودجه مورد نیاز به آنها اجازه می‌دهد تا محصولات خاص، بخش‌های مشتری و فرصت‌های تجاری را اولویت‌بندی کنند. در جایی که سرمایه گذاران و خریداران بالقوه کسب و کار وجود دارند، مدیران شرکت می توانند از TAM برای ارائه ارزش پیشنهادی مناسب استفاده کنند.
ایجاد یک پیشنهاد ارزش قابل دوام شامل تخمین اندازه بازار، اندازه سرمایه گذاری کلی، رقابت، رشد مورد انتظار و اندازه بازار موجود است. همه اینها از طریق TAM قابل دستیابی است. به عنوان مثال، زمانی که یک شرکت سهامی خاص قصد دارد یک شرکت نوپا را خریداری کند، می تواند از TAM برای تخمین پتانسیل درآمدزایی محصول یا خدمات ارائه شده توسط آن شرکت استفاده کند.
TAM محصولات و بخش‌های مشتریان را که توسط استارت‌آپ استفاده نشده باقی می‌مانند، در نظر می‌گیرد. ارزیابی به تعیین اندازه واقعی بازار موجود و رقابت غالب برای محصولات ارائه شده توسط استارتاپ کمک می کند.
محاسبه کل بازار آدرس پذیر
برای محاسبه کل بازار آدرس پذیر از سه روش استفاده می شود. آنها عبارتند از:
شماره 1 از بالا به پایین
تجزیه و تحلیل از بالا به پایین فرآیند حذف را دنبال می کند که با برداشتن جمعیت زیادی با اندازه شناخته شده که بازار هدف را تشکیل می دهد و استفاده از آن برای محدود کردن به یک بخش خاص از بازار شروع می شود. تجزیه و تحلیل از بالا به پایین را می توان با یک هرم معکوس نشان داد که جمعیت بزرگ یک بخش شناخته شده را در بالا و بخش باریک شده را در پایین نشان می دهد. این روش از تحقیقات و گزارش های صنعت برای به دست آوردن تخمین های جمعیت استفاده می کند.
به عنوان مثال، یک شرکت فن‌آوری نوپا است که برنامه‌ای را ارائه می‌کند که مشاغل کوچکی را هدف قرار می‌دهد که توانایی خرید نرم‌افزار حسابداری ممتاز را ندارند. این شرکت بر تحقیقات صنعتی متکی است که نشان می دهد 1 میلیارد کسب و کار در سراسر جهان وجود دارد که 30٪ از آنها به نرم افزار حسابداری برتر دسترسی ندارند (30٪ x 1 میلیارد مشتری = 300،000،000 مشتری بالقوه).
تحقیقات نشان می دهد که 90 ٪ مشاغل که از یک برنامه حسابداری حق بیمه استفاده نمی کنند ، از یک حسابدار تمام وقت داخلی استفاده می کنند. این تعداد مشاغل بالقوه را به 10 ٪ x 300،000،000 = 30،000،000 می رساند. اگر این تجارت درخواست را به صورت رایگان اما با اشتراک 100 دلار در سال ارائه می دهد ، کل تخمین زده شده بازار 3 میلیارد دلار (30،000،000 x 100) است.(تمام ارقام مورد استفاده براساس فرضیات است).
شماره 2 پایین به بالا
تجزیه و تحلیل پایین به بالا یک روش قابل اطمینان تر است زیرا برای محاسبه تخمین های TAM به تحقیقات اولیه بازار متکی است. از داده های قابل اطمینان تر در مورد قیمت گذاری فعلی و استفاده از یک محصول استفاده می کند. به عنوان مثال ، برای یک شرکت نوپا با یک برنامه تلفن همراه حسابداری رایگان و اشتراک های سالانه به ارزش 100 دلار ، می تواند یک تخمین معقول از تعداد مشاغل موجود در بازار هدف خود برای به دست آوردن TAM داشته باشد.
مزیت استفاده از رویکرد از پایین به بالا این است که شرکت می تواند توضیح دهد که چرا بخش های خاصی از مشتری را انتخاب کرده و دیگران را کنار گذاشته است. این شرکت به داده های تحقیق یا نظرسنجی خود متکی است و بنابراین ، بازار آدرس دهی به جای اینکه به داده های غیرقابل توصیف اعتماد کند ، مرتبط و دقیق تر خواهد بود.
#3 تئوری ارزش
نظریه ارزش به برآورد ارزش ارائه شده توسط محصول به مشتریان متکی است و چه مقدار از این مقدار را می توان در قیمت گذاری محصول منعکس کرد. یک شرکت تخمین می زند که چقدر ارزش آن را می تواند اضافه کند و چرا باید این مقدار را از طریق قیمت گذاری محصول ضبط کند. تئوری ارزش برای محاسبه TAM هنگام ورود یک شرکت محصولات جدید به بازار یا فروش متقابل محصولات خاص به مشتریان موجود استفاده می شود.
از رویکرد تئوری ارزش می توان برای برآورد ارزش آدرس پذیر Uber استفاده کرد. کاربران تصمیم به استفاده از تاکسی های Uber از گزینه رانندگی خود ، استفاده از وسایل عمومی یا گرفتن تاکسی های رقیب برخوردار هستند. از آنجا که کاربران مایل به کنار گذاشتن همه این گزینه ها و گرفتن تاکسی Uber هستند ، این شرکت می تواند ارزشی را که این کاربران از استفاده از تاکسی های Uber به دست می آورند تخمین بزنند و چگونگی گرفتن ارزش در قیمت گذاری خود را تعیین کنند.
تفاوت بین تام ، سام و سام
TAM = کل بازار قابل دسترسی
SAM = بازار موجود در دسترس
SOM = بازار قابل دستیابی قابل استفاده
تام ، سام و سام نمایانگر زیر مجموعه های مختلف یک بازار هستند. TAM به تقاضای کل برای یک محصول یا خدمات که در درآمد سالانه محاسبه می شود ، اشاره دارد. سام مخفف بازار قابل استفاده در دسترس است و این بازار قابل دسترسی به هدف است که توسط محصولات یا خدمات یک شرکت ارائه می شود.
SOM، از سوی دیگر، مخفف Serviceable Obtainable Market است، که درصدی از SAM است که می توان به طور واقعی به آن دست یافت. شناسایی این زیرمجموعه ها در یک صنعت مستلزم تحقیقات بازار برای درک نسبت های هر منطقه است.
به عنوان مثال می توان به هزینه های مصرف کننده برای غذا در بریتانیا اشاره کرد. در سال 2014، ارزش این بازار 200 میلیارد یورو برآورد شد که کل بازار آدرس پذیر را نشان می دهد. بازار مواد غذایی مصرفی شامل غذاهای تازه و نوشیدنی های الکلی و غیر الکلی است.
صنعت نوشیدنی های الکلی که 49 میلیارد یورو خدمت کرده است، بازار قابل استفاده (SAM) است. این صنعت شامل چندین تولید کننده و تامین کننده بزرگ است که به بازار خدمات ارائه می دهند. بخشی از صنعت نوشیدنی های الکلی که توسط یک تولید کننده ارائه می شود، بازار قابل دسترسی (SOM) است.
اهمیت TAM
بازار آدرس‌پذیر کل یکی از معیارهای اساسی است که استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های موجود برای تخمین مقیاس بالقوه بازار از نظر کل فروش و درآمد از آن استفاده می‌کنند. هنگامی که یک شرکت در حال انتشار یک محصول جدید، یک بخش مشتری جدید است، یا قصد دارد یک محصول موجود را به مشتریان فعلی بفروشد، TAM به تقسیم این اعداد به سطوح قابل مدیریت کمک می کند.
یک سرمایه گذار باید در برآورد بازار موجود عینی باشد زیرا ارزش اغراق آمیز ممکن است به بازارهایی با پتانسیل کمتر برای رشد منجر شود. بازار ایده آل برای هر کارآفرین بازاری با ظرفیت رشد بالقوه است.
برنامه های کاربردی در مدل سازی و ارزش گذاری مالی
مدلسازی مالی مستلزم ایجاد یک پیش‌بینی برای یک شرکت است که به کل بازار آدرس‌پذیر شرکت وابسته است. هنگام توسعه یا تجزیه و تحلیل یک پیش‌بینی در یک مدل ارزش‌گذاری، انجام «بررسی سلامت» در برابر اندازه بازار مهم است. مدل‌های عملیاتی تفصیلی معمولاً شامل مجموعه‌ای از اندازه بازار به بازار آدرس‌پذیر، مشتریان و در نهایت به درآمد می‌شود.
امروز با شرکت در دوره مدلسازی و ارزش گذاری مالی پیشرفته CFI، درباره نحوه محاسبه اندازه بازار و سهم بازار آمازون، شرکت در بخش های مختلف بازار جهانی مانند تجارت الکترونیک، تبلیغات، محاسبات ابری بیشتر بدانید!
خواندن مرتبط
CFI برنامه های صدور گواهینامه تحلیلگر مالی را برای کسانی که به دنبال ارتقای شغل خود به سطح بعدی هستند ارائه می دهد. برای ادامه یادگیری و پیشرفت شغلی خود، منابع CFI زیر مفید خواهند بود:
